E’ un dato di fatto: hai negoziato per migliorare la tua situazione professionale o stai negoziando con un partner importante o presto dovrai negoziare per proteggere ciò che ti appartiene.

Sarai costretto ad accettare compromessi? Se non stai partecipando attivamente a questo processo – o se stai usando  le stesse linee guida superate ed inefficaci con cui siamo stati educati tutti — allora non stai ottenendo quello che puoi e devi ottenere.

In questo articolo voglio parlarti del miglior affare nella storia di Hollywood per ribaltare i due miti che assicurano il fallimento di ogni negoziazione.

Cosa manda in tilt ogni negoziazione? 

Nei primi anni 70’ lo sconosciuto George Lucas debuttava ad Hollywood firmando  la regia di un film molto particolare e spesso dimenticato, L’uomo che fuggì dal Futuro. In seguito scrisse, diresse e produsse American Graffiti e, proprio mentre il film usciva nelle sale, cominciò ad esplorare l’idea di un “western spaziale”, Star Wars.

Le cose andavano bene perché American Graffiti fu uno dei film più redditizi di tutti i tempi. Costò 775.000 $ e al botteghino incassò più di 200 milioni di $. Per inquadrare queste cifre bisogna ricordare che cinque anni prima Odissea nello Spazio di Kubrick aveva incassato solo 56 milioni di $.

Qui gli avvenimenti si fanno molto interessanti. Quindi, se hai una buona idea da vendere o se hai un contratto da proporre o se hai una trattativa importante, presta attenzione al modo in cui un dettaglio, apparentemente piccolo del contratto del 1971, ha plasmato l’universo futuro di Star Wars.

Sulle tracce di un negoziato stellare

Quando quelli della Fox iniziarono la negoziazione con Lucas non erano interessati a Star Wars. Volevano solo il seguito di American Graffiti e c’è da dire che Lucas aveva incassato solo 150.000 $  per realizzare American Graffiti (50 per scrivere la storia, 50 per la regia e 50 per la produzione).

Con la saga di Guerre Stellari le cose cambiavano perché Lucas immaginava il suo progetto  come un film in sei o nove puntate. Comunque, anche se un accordo sull’intero progetto era difficile da negoziare, in quel momento Lucas era reduce da ottimi risultati al botteghino.

C’è da dire che a quel tempo nessuno era interessato ad una storiella piccola ed eccentrica che raccontava di scontri con spade di luce, creature indefinite e strani robot che si aggirano in un pianeta deserto. Perciò quando quelli della Fox avviarono la negoziazione con Lucas erano evidentemente disinteressati ad un film sulle Guerre Stellari.

Tuttavia erano disposti a pagare le spese per la realizzazione di Star Wars pur di riuscire a replicare il successo con American Graffiti 2. Questo è uno dei motivi per cui erano così ansiosi di accettare una serie di bizzarre richieste da parte di Lucas.

E’ interessante che, dopo il successo di American Graffiti, Lucas avrebbe potuto – e avrebbe dovuto – negoziare per ricevere un aumento della sua paga come regista del suo film successivo. Almeno questo lo spingevano a fare i suoi collaboratori e questo era ciò che si aspettava la Fox.

Non andò così.

 Il miglior affare nella storia di Hollywood

In una recente intervista il suo avvocato sostiene che, cavalcando il successo commerciale di American Graffiti 1, Lucas avrebbe potuto ottenere facilmente 500.000 $ e avrebbe potuto puntare anche ad un bel milioncino tondo. Lucas, invece, si presentò con due richieste non negoziabili: voleva essere il responsabile dei sequel relativi agli episodi successivi di Star Wars e voleva il controllo su tutto il  merchandising di Star Wars.

Col senno di poi è facile dire che Lucas era un genio visionario. Tuttavia l’avvocato che all’epoca seguì quella famosa negoziazione sottolinea che nulla era così scontato.  Nei negozi di tutto il mondo non c’erano tonnellate di giocattoli di Guerre Stellari. Lucas era solo un regista che aveva una storia da raccontare.

Cosa possiamo imparare da Lucas?

Scommetti sulle tue iniziative

Lucas non affrontò la negoziazione per diventare ricco sfondato, ma perché credeva nella storia che voleva raccontare.  Quando nessuno avrebbe scommesso su quel progetto lui aveva già una visione chiara sul modo in cui si sarebbe evoluta l’intera saga.  E, anche se non c’erano garanzie che la sua idea avrebbe funzionato, credeva nella storia che voleva raccontare e non puntò ad ottenere tutto e subito.

Bene. Hai qualcosa su cui sei pronto a scommettere? Se hai un’idea, un tuo progetto o un prodotto che vuoi far conoscere al mondo, diresti che anche tu ci credi così fortemente? In caso contrario,  perché non ci credi? Cosa puoi fare prima di affrontare la tua prossima negoziazione, senza la necessità di presentarti con il coltello fra i denti?  Pensa a questo: Cosa è assolutamente sotto il tuo controllo?

Una visione chiara di quello che vuoi fare

Torniamo a Lucas. Non si presentava come un classico negoziatore, né  puntava alla massima ricompensa immediata. Voleva solo fare i film che poi ha effettivamente realizzato. Ma quelle due decisioni lo hanno reso plurimiliardario. Basti pensare che il 100% dei profitti di tutto il merchandising di qualsiasi oggetto con il marchio Star Wars che abbiamo visto negli scorsi 40 anni è andato dritto nelle sue tasche.

La sostanza, però, non riguarda solo la negoziazione per la saga di “Guerre Stellari”.

Quello che possiamo imparare da Lucas è in quella frase innocente che hai appena letto “una visione chiara di quello che vuoi fare”.

Infatti, la saga di Lucas continua ad andare avanti.

Il colpo di scena c’è stato nel 2012. Perché Lucas ha venduto alla Disney la LucasFilm, la sua casa di produzione cinematografica per 4 miliardi di dollari? Per Wired è stato l’affare del secolo. Tuttavia, mentre anche Vanity Fair l’ha definito “il miglior affare nella storia di Hollywood,” la trattativa avrebbe potuto facilmente prendere una direzione opposta.

Avere una visione chiara di quello che vogliamo fare è estremamente importante in una negoziazione. Se non siamo i primi a credere in quello che vogliamo fare è inutile sederci al tavolo di una trattativa.

Questo per dire che in molti sono costretti ad accettare compromessi perché 1) non hanno una visione di quello che vogliono fare e 2) perché non si percepiscono come dei negoziatori.

Siamo tutti negoziatori.

Nella maggior parte dei casi non ci accorgiamo di essere nel bel mezzo di una negoziazione. Eppure continuiamo a prendere accordi ogni giorno. Negoziamo tutto il tempo.

Alcuni lo fanno a casaccio, e perfino con indolenza, mentre altri si rendono conto che per stare bene devono impegnarsi a farlo meglio.

A questo proposito da almeno venti anni a questa parte si sente parlare dell’approccio “vinco-vinci”. La cosa interessante è che viene presentato come l’approccio ideale alla negoziazione. Perché? Forse perché “vinco-vinci” è sempre stato considerato un modo corretto di affrontare le trattative.

Ma cosa succede se chi siede dall’altra parte del tavolo usa la nostra voglia di rispettare un accordo “vinco-vinci” per farci ingoiare compromessi non necessari?

In circostanze simili la negoziazione va spesso a finire “perdo-vinci”. Quindi,  noi che ci troviamo dalla parte sbagliata del tavolo, saremo costretti a subire maggiori perdite e ad accettare compromessi inutili.

Questa impostazione non può durare all’infinito e – presto o tardi – anche le persone più tolleranti si stufano di continuare a perdere ciò per cui hanno sudato. Inutile girarci intorno.

E’ meglio prendere una decisione.

Mai più compromessi.

Per diventare negoziatori migliori è fondamentale distinguere tra ciò che è sotto il nostro controllo e ciò che non può esserlo. E’ vero che l’approccio “vincere-vincere” promuove un risultato auspicabile, ma è decisamente al di fuori del nostro diretto controllo personale.

Questa costatazione è vera per diverse ragioni. L’unica cosa che è sotto il tuo controllo in una negoziazione è il mezzo che conduce al risultato finale. Quindi focalizzati sui tuoi comportamenti ed azioni, invece di farti ossessionare all’infinito da uno scenario “vincere-vincere”.

Perché l’intelligenza emotiva non é così intuitiva?

La cosa più contro-intuitiva che fanno i buoni negoziatori è una prova di elevata intelligenza emotiva. Iniziano con il “no”.  Prendono le distanze dal “si” e dal “forse” e danno all’altro l’opportunità di dire “no” proprio all’inizio. Così facendo attenuano la pressione e permettono all’altra persona di pensare in modo più razionale.  E così aumentano anche le probabilità che possa succedere qualcosa di buono durante la negoziazione.

Un modo per aumentare il senso di controllo

Un negoziatore professionista ricorda costantemente al proprio interlocutore che in ogni momento ha diritto di  porre il veto all’accordo. In questo modo chi negozia con saggezza  sceglie di far crescere la sensazione di controllo dell’altra parte e così aumenta anche le probabilità di un esito favorevole.

Avvertenza: Se queste premesse non risultano immediatamente comprensibili bisogna tenere a mente che le negoziazioni sono complicate solo dal fatto che gli esseri umani sono coinvolti emotivamente.

Comunque c’è una differenza enorme tra gli strumenti che usano i negoziatori che hanno dedicato anni a concludere trattative reali per conto di centinaia di mega aziende e le idee che si trovano nel 95% dei libri su questo tema. Durante il mio seminario sulle nuove regole della negoziazione presento gli stessi strumenti e principi usati anche dai negoziatori di ostaggi del F.B.I.

Il corso “Mai più compromessi”  dura due giorni, si tiene a Pescara  e questi sono i primi due miti da cui partiamo per introdurre il mondo poco noto della negoziazione sistematica.

• 1. L’approccio “Vincere-vincere” è corretto?

Sarebbe più giusto dire che è un approccio che invita alla correttezza. Sicuramente l’impostazione “vincere-vincere” è l’approccio prevalente nelle trattative. Eppure questo è possibile solo quando entrambe le parti sono uguali – cosa che accade raramente. I negoziatori esperti, invece, usano  l’impostazione “vincere-vincere” per indurre l’altra parte ad accettare più compromessi e portare l’altra parte a fare maggiori concessioni.

Non abboccare al loro gioco. Resta concentrato su come puoi ottenere il migliore accordo possibile. Mantieni la tua linea anche se questo può far saltare fuori qualche “no”.

Il punto è che la maggior parte delle negoziazioni che avvengono nel mondo reale teoricamente  iniziano “vincere-vincere” per poi finire “vincere-perdere”.  Perché?

L’impostazione “vincere-vincere” può sembrare corretta, ma può andare a buon fine solo se entrambe le parti sono in buona fede e se giocano con tutte le loro carte scoperte. Altrimenti il finale è prevedibile. Se una delle due parti gioca a carte coperte  e l’altra le scopre è praticamente inevitabile che qualcuno avrà la meglio a discapito dell’altro.

L’aspetto peggiore dell’approccio “vincere-vincere” è che incoraggia le persone ad accettare compromessi non necessari, cullate dal desiderio di essere “carine” con gli altri.

• 2. Perché i buoni negoziatori partono dal “no”?

Per essere un negoziatore migliore bisogna essere preparati al “no”. Questo vuol dire che dovremmo essere pronti  ad accettare “no” come risposta a qualsiasi proposta intendiamo fare.

Non è solo un buon modo per fare pulizia. Aiuta l’altro a rilassarsi perché potrà guardare le cose in modo più realistico. E agli avversari più scaltri segnalerà anche che non sei disposto a dare via tutta la baracca e non sei là alla ricerca del mitico accordo “vincere-vincere”. Quindi dire “no” proprio all’inizio pone la base per una buona trattativa.

La cosa peggiore che può succedere in qualsiasi trattativa è concludere con un “forse”.

Quando dici “forse”  nessuna delle due parti si fa un’idea su come stanno le cose. Questo succede perché il “forse” intorbidisce le acque che vorresti attraversare e può segnare la probabile fine di un negoziato di successo.

Infatti, se non li aiuti a superare la fase del “forse”, sarà meglio limitare al più presto le tue perdite e così potrai passare alla prossima trattativa. Tanto se si resta nella fase del “forse” non si va da nessuna parte.

Insomma, i migliori negoziatori non hanno paura del “no”.

Al contrario, quelli più efficaci, invitano l’altro a dire “no” molte volte perché sanno che ogni “no” è reversibile. Perciò non ne fanno una questione  personale.

Qualche indicazione specifica dai migliori negoziatori che ho conosciuto:

• Sii il più chiaro possibile nel far sentire all’altra parte che dire di “no” è un suo diritto e può farlo in ogni momento.
• Sii pronto al fatto che le persone possono dirti di “no” fin dal primo momento – e quindi prima dicono “no” e meglio sarà.
• Invita l’altro a dire spesso di “no” fin dal principio della trattativa.
• Fai i conti con il fatto che finché non ti dice di “no”, c’è un sovraccarico di pressione.   Prima daranno una risposta negativa, prima si sentiranno sollevati e la negoziazione potrà andare più veloce.

Senza azione non c’è decisione!

Pensa a te che affronti la tua prossima negoziazione sapendo esattamente cosa dire – dal momento in cui ti siedi fino a quando esci dalla stanza.  Immagina di sentirti al 100% a tuo agio e senza timori durante tutta la conversazione. Immagina di non essere costretto ad concedere ciò che hai dovuto sudare e di non doverti piegare a compromessi non necessari.

Così dovrebbe essere una negoziazione.

Ed è esattamente quello che fanno centinaia di professionisti ed aziende che apprezzano le nuove regole  della negoziazione sistematica.

Senza visione non c’è azione.
Senza azione non c’è decisione.
Senza visione non c’è accordo.

Quando “quello che vuoi fare” si radica nel mondo della persona con cui stai trattando, ti aiuta nella costruzione della loro visione. Senza quella visione, non passeranno mai all’azione. E’ di vitale importanza imparare ed interiorizzare le nuove regole della negoziazione. Per maggiori informazioni sul corso “Mai più compromessi”  scrivi qui.